A Importância da Formação do Preço
Abdon Barretto Filho*

A formação do preço é sempre um dos grandes desafios de cada empresa que sempre disputa o recurso financeiro do consumidor. Atualmente, a grande oferta dos bens e/ou serviços exige maiores cuidados na formação do preço. Convém salientar que é o preço que define as condições básicas pelas quais o vendedor e o comprador estão dispostos a realizar a troca. No “Marketing Mix” (Produto, Preço, Promoção e Ponto de Distribuição), o Preço é o único responsável pela geração de receita para a empresa. Os demais Ps, sem relegar aos planos inferiores, são geradores de custos e despesas. Ao formar o preço do seu produto (bem e/ou serviço)  e colocar na comercialização é muito comum ouvir de alguns consumidores: “está caro!”. Entretanto, a interpretação do consumidor merece análise sobre o seu real significado podendo estar dizendo: o produto não está compatível com o preço; não reconhece o valor do produto oferecido; não gosto da imagem do produto: não tenho dinheiro para comprar; não tenho necessidade; não posso decidir sozinho; vou comparar com outros produtos alternativos, entre outros interpretações. A empresa deve entender a preferência revelada  sobre o preço determinado para identificar novas estratégias, táticas e operações para que possam atrair e manter clientes. Segundo as pesquisas, as empresas podem ter seus preços orientados para o custo (análises dos custos fixos, os custos variáveis e a margem de contribuição/lucratividade); orientados para a demanda (estudando o quanto o consumidor está disposto a pagar pelo determinado bem e/ou serviço); orientado para a concorrência (definido pela média do preço dos produtos concorrentes). Atualmente, o comportamento adequado é definido pelo acompanhamento das três opções, sempre de acordo com as flutuações do mercado, inconstância da demanda, estações do ano (sazonalidade), dias da semana, categoria s dos clientes. É trabalho para uma equipe de profissionais. Além disso, o sistema de informações mercadológicas (S.I.M.) que utiliza a tecnologia da informação (T.I)  oferecem a “inteligência” fundamental para a tomada de decisão. De uma maneira geral, junto com a qualidade percebida, o preço define o posicionamento do produto e, por consequência, da empresa no mercado em que atua. Em primeira instância, o preço maior dá a ideia do produto melhor. Existe uma percepção entre preço maior e a melhor qualidade. Existem formações de preços promocionais na busca de atrair e manter clientes. Na verdade, as ofertas com preços promocionais funcionam e fazem aumentar o consumo de determinados produtos. É uma realidade da Economia do Mercado. Nos preços de produtos novos, a empresa deve complementar as orientações anteriores, com duas estratégias: skimming – lançar produtos com preços altos, procurando atingir sempre o consumidor disposto a pagar mais. Neste caso, o consumidor não tem comparativo de preços e fica mais sensibilizado aos apelos promocionais; penetração – lançar o novo produto com preços baixos, para estimular os compradores potenciais e aumentar um demanda efetiva para o bem e/o serviço. É indispensável uma boa capacidade de produção e a distribuição, dificultando a entrada de concorrência. Portanto, salvo melhor juízo, o preço também tem importante papel no ciclo de vida do produto, principalmente associado aos demais componentes do “Marketing Mix”. Será? Respeitam-se todas as opiniões contrárias. São reflexões. Podem ser úteis. Pensem nisso.

*Diretor da Rede Plaza de Hotéis
abdon@plazahoteis.com.br